獲得2000萬美元投資之后，啄木鳥的業(yè)務(wù)拓展之路怎么走？

多知網(wǎng)11月16日消息，前不久，啄木鳥教育宣布獲得2000萬美元融資，投資者但斌有“中國巴菲特”之稱，此次是他第一次涉足教育公司的投資。近期，A股公司保齡寶擬控股新通教育，似乎，留學(xué)公司近期在資本運(yùn)作方面動(dòng)作頻頻。那么，啄木鳥是一家怎樣的留學(xué)公司？拿到融資后，啄木鳥又將如何做業(yè)務(wù)拓展？

推出V-Center，“留學(xué)是學(xué)生自己的事”

隨著融資的塵埃落定，啄木鳥的V-Center也在北京、廣州等地開業(yè)。“將來，每個(gè)啄木鳥分公司都要有V-Center。”啄木鳥教育執(zhí)行總裁程來川（業(yè)內(nèi)人稱“猴哥”）說。

V-Center是啄木鳥新推出的留學(xué)產(chǎn)品，簡單來說，就是課程式的留學(xué)輔導(dǎo)。以往，留學(xué)行業(yè)的玩法通常是學(xué)生和家長到機(jī)構(gòu)咨詢，簽單后，由留學(xué)服務(wù)服務(wù)對(duì)接學(xué)生和家長，在幾次見面或電話溝通后，替學(xué)生在申請(qǐng)季來臨之時(shí)準(zhǔn)備好包括文書以內(nèi)的所有材料，并幫助學(xué)生做好與學(xué)校的溝通。

而V-Center則是一整套的有關(guān)留學(xué)申請(qǐng)的相關(guān)課程，什么時(shí)候準(zhǔn)備考試、什么時(shí)候準(zhǔn)備活動(dòng)、文書怎么寫？種種有關(guān)留學(xué)的問題都會(huì)在不同的階段教授給學(xué)生，除此之外，V-Center將作為留學(xué)、素質(zhì)化教育、職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，希望做的是讓學(xué)生獨(dú)立申請(qǐng)的同時(shí)，也可以獲得外部的輔導(dǎo)，提高學(xué)生自身的能力。之后，還將定期邀請(qǐng)行業(yè)導(dǎo)師對(duì)啄木鳥校友進(jìn)行輔導(dǎo)。

程來川說，“以往，一個(gè)學(xué)生報(bào)名啄木鳥的鉆石申請(qǐng)服務(wù)，只是由鉆石級(jí)別的老師為他服務(wù)。而V-Center課程化的形式，學(xué)生可以聽到陳老師（啄木鳥創(chuàng)始人陳起永）、前杜克招生官等一批更好的老師的分享，甚至與他們建立聯(lián)系。除此之外，還可以收獲一批同樣將會(huì)去到各個(gè)名校的同學(xué)。“ 啄木鳥推出此項(xiàng)業(yè)務(wù)，是基于現(xiàn)在美國留學(xué)申請(qǐng)的大環(huán)境，程來川說，最近幾年，中國去美國留學(xué)的學(xué)生增長很快，但是，另一方面，美國大學(xué)除個(gè)別學(xué)校外，幾乎沒有擴(kuò)招，中國小留學(xué)生面對(duì)的是更加激烈的競爭。

“因?yàn)橹袊母鞣N培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的存在，申請(qǐng)美國留學(xué)的學(xué)生分?jǐn)?shù)已經(jīng)越來越高。如何獲得美國大學(xué)的青睞？除了分?jǐn)?shù)因素，還有面試時(shí)候?qū)W生的表現(xiàn)，而學(xué)生的表現(xiàn)跟學(xué)生自身的經(jīng)歷息息相關(guān)。”程來川說。 V-Center產(chǎn)品是希望學(xué)生在早期就加入到留學(xué)申請(qǐng)的準(zhǔn)備中，并在遞交材料的階段全稱參與進(jìn)來。這是留學(xué)業(yè)務(wù)從“授之以魚”到“授之以漁”思路的轉(zhuǎn)變。

重視規(guī)劃，以自適應(yīng)的思路做個(gè)性化教學(xué)

啄木鳥從2006年成立開始，一直做美國留學(xué)高端咨詢業(yè)務(wù)，“就是賭賽道，我們認(rèn)為美國留學(xué)是發(fā)展空間很大的一個(gè)方向”程來川表示。成立九年以來，啄木鳥基于本身的美國留學(xué)業(yè)務(wù)，內(nèi)部孵化了語言培訓(xùn)和活動(dòng)規(guī)劃兩個(gè)核心業(yè)務(wù)。

與其他出國考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同的是，啄木鳥對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)過程更加重視的是學(xué)習(xí)規(guī)劃的部分，老師除了上課之外，還有一個(gè)身份——導(dǎo)師。導(dǎo)師根據(jù)學(xué)生自身的情況，幫助學(xué)生制定詳細(xì)的出國留學(xué)考試學(xué)習(xí)計(jì)劃，然后由導(dǎo)師帶的規(guī)劃師監(jiān)督學(xué)生執(zhí)行和效果檢驗(yàn)。

雖然尚未在技術(shù)上對(duì)大數(shù)據(jù)和個(gè)性化學(xué)習(xí)做太多探索，但是縱觀啄木鳥的學(xué)習(xí)規(guī)劃體系，卻有一些像基于人工的自適應(yīng)學(xué)習(xí)，規(guī)劃師將學(xué)生的歷次考試成績、學(xué)習(xí)效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在原定計(jì)劃中加以修改。在導(dǎo)師和規(guī)劃師的薪酬體系中，學(xué)生提分對(duì)薪酬的影響占很大的比例。

采取這樣的方式，或許與之前主導(dǎo)這塊業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人程來川工科的背景有關(guān)，凡事講究方法論的他甚至做飛機(jī)也要用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法論算出飛機(jī)座位的空座概率，然后選擇空座旁邊的位置。

在英語教學(xué)上，他同樣總結(jié)了一整套出國留學(xué)考試學(xué)習(xí)方法論，學(xué)生什么階段做什么事，用什么聽力材料、做什么擴(kuò)展閱讀，通過對(duì)導(dǎo)師、規(guī)劃師的培訓(xùn)，將這套標(biāo)準(zhǔn)用在每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)的過程中。通過方法論的傳遞，啄木鳥希望做到的是教學(xué)過程的標(biāo)準(zhǔn)化。以背單詞為例，程來川將語言考試單詞表上的每個(gè)詞按照在真題中出現(xiàn)的的頻率統(tǒng)計(jì)起來，然后按出現(xiàn)的頻率區(qū)分各單詞的學(xué)習(xí)、復(fù)習(xí)次數(shù)，成為“猴哥背詞法”?，F(xiàn)在，猴哥背詞法也有了APP。

除了背詞APP，啄木鳥將每一道真題都錄了視頻，現(xiàn)在學(xué)生在刷題過程中如果遇到不會(huì)的題有兩種選擇，除了去問負(fù)責(zé)的規(guī)劃師之外，學(xué)生可以選擇直接看該題的解析錄像。這在一定程度上提高了規(guī)劃師的工作效率。

內(nèi)容營銷+攔訪贈(zèng)書，“一招鮮吃遍天”

無論是猴哥背詞法，還是SAT、托福真題講解，啄木鳥將每一塊內(nèi)容都出版了書籍，相對(duì)于其他留學(xué)機(jī)構(gòu)，贈(zèng)書渠道，對(duì)啄木鳥的口碑營銷起到了不錯(cuò)的導(dǎo)流作用。以北京分公司為例，啄木鳥長期在中關(guān)村步行街附近設(shè)置攔訪人員，由于海淀黃莊附近的語言培訓(xùn)學(xué)校扎堆，又臨近留學(xué)人群聚集的人大附中、北大附中等學(xué)校，攔訪客戶相對(duì)精準(zhǔn)很多。

以贈(zèng)書為由頭，吸引客戶到店咨詢只是啄木鳥的一個(gè)目的。曾經(jīng)有啄木鳥的教師產(chǎn)生質(zhì)疑“我們的書已經(jīng)寫得很詳細(xì)了，還免費(fèi)發(fā)，學(xué)生還會(huì)來找我們嗎？”程來川說，“這些書對(duì)于那些學(xué)習(xí)習(xí)慣已經(jīng)非常好的學(xué)生來說，確實(shí)是可以直接用來自學(xué)的，但是，大量的學(xué)生的學(xué)習(xí)仍然需要人來監(jiān)督，來指導(dǎo)。成績好的孩子使用的是啄木鳥的書，這件事本身就可以對(duì)其他學(xué)生形成品牌效應(yīng)。”

其實(shí)，啄木鳥的陳老師和程來川本身就是兩大金字招牌，流量入口。前臺(tái)有時(shí)也會(huì)接到家長的電話，直接表示“我們想找陳老師做申請(qǐng)”。在留學(xué)機(jī)構(gòu)招生的旺季，時(shí)常能看到他們出沒于啄木鳥的各個(gè)城市的講座現(xiàn)場，向?qū)W生和家長們講述如何準(zhǔn)備托福、SAT？如何對(duì)留學(xué)進(jìn)行早準(zhǔn)備、早規(guī)劃？活動(dòng)怎么規(guī)劃，先做哪個(gè)后做哪個(gè)？

前不久，在語言學(xué)習(xí)的書籍之外，啄木鳥還出了美國本科、本科轉(zhuǎn)學(xué)、研究生、高中的選校指南。希望在語言培訓(xùn)之外，吸引到更多學(xué)生和家長。程來川透露，啄木鳥的口碑客戶占到學(xué)生總數(shù)的40%左右。

那么，隨著啄木鳥業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，陳老師和程來川這兩塊金字招牌是否會(huì)因?yàn)楣芾硎聞?wù)的繁雜被迫遭到“雪藏”？程來川透露，自己已經(jīng)幾乎不再參與到學(xué)生具體問題的解決上，陳老師的業(yè)務(wù)也控制在一定量之內(nèi)。隨著團(tuán)隊(duì)的成熟，兩人的講座量相比以前確實(shí)減少了很多。但他同時(shí)表示，做一定業(yè)務(wù)也能使得自己對(duì)于行業(yè)最前沿的動(dòng)態(tài)保持敏感度。

陳起永在啄木鳥融資發(fā)布會(huì)上說，留學(xué)5.0時(shí)代正在到來。準(zhǔn)留學(xué)生的活動(dòng)準(zhǔn)備等步驟實(shí)際上就是素質(zhì)教育，國外大學(xué)對(duì)于學(xué)生的多元化要求本身就為學(xué)生參與素質(zhì)教育提供了大環(huán)境。

啄木鳥在2010年已經(jīng)開始重視學(xué)生自身活動(dòng)規(guī)劃，這次又推出V-Center留學(xué)培訓(xùn)中心。隨著做美國留學(xué)申請(qǐng)的學(xué)生數(shù)量的大幅提高，綜合素質(zhì)更高的學(xué)生在拿名校Offer上底氣更足。程來川說，啄木鳥在前期對(duì)于加入V-Center的學(xué)生有一定的語言要求，之后，希望留學(xué)的學(xué)生都能以這樣的方式出國留學(xué)。

他同時(shí)透露，拿到融資后，除了擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)等常規(guī)事務(wù)外，在在線教育方面也將做進(jìn)一步探索。啄木鳥是否會(huì)將現(xiàn)在已經(jīng)由人工驗(yàn)證過的個(gè)性化學(xué)習(xí)模式做到線上？從程來川對(duì)于統(tǒng)計(jì)學(xué)的執(zhí)著來看，可能會(huì)的。